企業(yè)文化
凱風(fēng)致遠(yuǎn)，嘉行百年
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加大營(yíng)銷力度 走出市場(chǎng)困境
2012-09-28
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今年以來(lái)，受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，煤炭需求增長(zhǎng)乏力，尤其是自二季度以來(lái)，各大港口、電廠庫(kù)存增加，市場(chǎng)滯銷、價(jià)格下行、貨款回收遲緩，煤炭企業(yè)在歷經(jīng)十年輝煌之后，進(jìn)入“寒冰期”。
為扭轉(zhuǎn)銷售被動(dòng)局面，在五大電力集團(tuán)和山西焦煤等大型煤企的夾縫中搶市場(chǎng)、求生存，銷售分公司全體營(yíng)銷人員正確認(rèn)識(shí)和科學(xué)判斷形勢(shì)，堅(jiān)定信念，提振應(yīng)對(duì)困難的信心和決心，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，千方百計(jì)促銷售，多措并舉保市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了煤炭產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定、銷量逆勢(shì)而上的好態(tài)勢(shì)。具體如下：
一是提質(zhì)增信，打造“凱嘉”品牌。堅(jiān)定“質(zhì)量第一，誠(chéng)信為本”的理念，加強(qiáng)煤質(zhì)動(dòng)態(tài)預(yù)報(bào)，及時(shí)了解生產(chǎn)煤質(zhì)，合理調(diào)整城峰公司原煤、尾煤配比比例，保證外銷煤質(zhì)穩(wěn)定，滿足客戶質(zhì)量需求，維護(hù)了企業(yè)信譽(yù)，打造了“凱嘉”品牌。
二是穩(wěn)老拓新，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。面對(duì)當(dāng)前產(chǎn)能過(guò)剩、供需結(jié)構(gòu)變化、賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的新形勢(shì)，銷售分公司未雨綢繆，三月份主動(dòng)出擊，上門銷售，回訪穩(wěn)定老客戶，開拓發(fā)展新市場(chǎng)。分公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)多次走訪新老用戶，直接與電廠對(duì)接，實(shí)行“零距離接觸，面對(duì)面銷售”，強(qiáng)化協(xié)作關(guān)系，增進(jìn)了解溝通，在有限的需求下盡可能多供煤，增強(qiáng)雙方共同應(yīng)對(duì)當(dāng)前煤炭銷售困難的信心；建立戰(zhàn)略合作用戶，堅(jiān)持“讓利不讓市”原則，騰出一定利潤(rùn)空間，與用煤企業(yè)建立長(zhǎng)期協(xié)作的聯(lián)盟關(guān)系，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；優(yōu)化售后服務(wù)，采取“一對(duì)一”的專人包戶跟蹤服務(wù)，維護(hù)關(guān)系，穩(wěn)定市場(chǎng)，增收回款，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；著眼于用戶少、鐵路發(fā)運(yùn)全面開放的北京局，主動(dòng)“走出去”尋找機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，拓寬銷售渠道。
三是調(diào)整計(jì)劃，加大直銷比例。鑒于電廠庫(kù)存大，許多到站因接卸車?yán)щy出現(xiàn)停裝，許多計(jì)劃無(wú)法正常兌現(xiàn)等情況，分公司及時(shí)調(diào)整計(jì)劃結(jié)構(gòu)，改變以往鐵路計(jì)劃委銷為主、直銷為輔的結(jié)構(gòu)，采取“正式計(jì)劃直銷為主、委銷為輔，計(jì)劃量重點(diǎn)傾斜戰(zhàn)略戶”的計(jì)劃結(jié)構(gòu)，加大直銷比例，努力提高計(jì)劃兌現(xiàn)率。
通過(guò)走訪、營(yíng)銷，電廠采購(gòu)意愿積極，需求穩(wěn)步提升；通過(guò)調(diào)整計(jì)劃結(jié)構(gòu)，計(jì)劃兌現(xiàn)率明顯提高。公司鐵路外銷量自三季度開始出現(xiàn)逆勢(shì)而上的好態(tài)勢(shì)：7月份發(fā)運(yùn)193507噸（52列）；8月份發(fā)運(yùn)242273噸(65列)，創(chuàng)下建礦以來(lái)單月鐵路外銷最高紀(jì)錄。
面對(duì)嚴(yán)峻的煤炭形勢(shì)，銷售分公司全體員工將在集團(tuán)公司的大力支持下，繼續(xù)提振信心，齊心協(xié)力，強(qiáng)化營(yíng)銷，為集團(tuán)公司爭(zhēng)創(chuàng)更多的收益。
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