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凱風(fēng)致遠(yuǎn)，嘉行百年
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加大營銷力度 走出市場困境
2012-09-28
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今年以來，受國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢影響，煤炭需求增長乏力，尤其是自二季度以來，各大港口、電廠庫存增加，市場滯銷、價格下行、貨款回收遲緩，煤炭企業(yè)在歷經(jīng)十年輝煌之后，進入“寒冰期”。
為扭轉(zhuǎn)銷售被動局面，在五大電力集團和山西焦煤等大型煤企的夾縫中搶市場、求生存，銷售分公司全體營銷人員正確認(rèn)識和科學(xué)判斷形勢，堅定信念，提振應(yīng)對困難的信心和決心，轉(zhuǎn)變營銷思路，千方百計促銷售，多措并舉保市場，實現(xiàn)了煤炭產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定、銷量逆勢而上的好態(tài)勢。具體如下：
一是提質(zhì)增信，打造“凱嘉”品牌。堅定“質(zhì)量第一，誠信為本”的理念，加強煤質(zhì)動態(tài)預(yù)報，及時了解生產(chǎn)煤質(zhì)，合理調(diào)整城峰公司原煤、尾煤配比比例，保證外銷煤質(zhì)穩(wěn)定，滿足客戶質(zhì)量需求，維護了企業(yè)信譽，打造了“凱嘉”品牌。
二是穩(wěn)老拓新，創(chuàng)新營銷模式。面對當(dāng)前產(chǎn)能過剩、供需結(jié)構(gòu)變化、賣方市場變?yōu)橘I方市場的新形勢，銷售分公司未雨綢繆，三月份主動出擊，上門銷售，回訪穩(wěn)定老客戶，開拓發(fā)展新市場。分公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊多次走訪新老用戶，直接與電廠對接，實行“零距離接觸，面對面銷售”，強化協(xié)作關(guān)系，增進了解溝通，在有限的需求下盡可能多供煤，增強雙方共同應(yīng)對當(dāng)前煤炭銷售困難的信心；建立戰(zhàn)略合作用戶，堅持“讓利不讓市”原則，騰出一定利潤空間，與用煤企業(yè)建立長期協(xié)作的聯(lián)盟關(guān)系，增強抗風(fēng)險能力；優(yōu)化售后服務(wù)，采取“一對一”的專人包戶跟蹤服務(wù)，維護關(guān)系，穩(wěn)定市場，增收回款，降低資金風(fēng)險；著眼于用戶少、鐵路發(fā)運全面開放的北京局，主動“走出去”尋找機遇，開發(fā)潛在客戶，拓寬銷售渠道。
三是調(diào)整計劃，加大直銷比例。鑒于電廠庫存大，許多到站因接卸車?yán)щy出現(xiàn)停裝，許多計劃無法正常兌現(xiàn)等情況，分公司及時調(diào)整計劃結(jié)構(gòu)，改變以往鐵路計劃委銷為主、直銷為輔的結(jié)構(gòu)，采取“正式計劃直銷為主、委銷為輔，計劃量重點傾斜戰(zhàn)略戶”的計劃結(jié)構(gòu)，加大直銷比例，努力提高計劃兌現(xiàn)率。
通過走訪、營銷，電廠采購意愿積極，需求穩(wěn)步提升；通過調(diào)整計劃結(jié)構(gòu)，計劃兌現(xiàn)率明顯提高。公司鐵路外銷量自三季度開始出現(xiàn)逆勢而上的好態(tài)勢：7月份發(fā)運193507噸（52列）；8月份發(fā)運242273噸(65列)，創(chuàng)下建礦以來單月鐵路外銷最高紀(jì)錄。
面對嚴(yán)峻的煤炭形勢，銷售分公司全體員工將在集團公司的大力支持下，繼續(xù)提振信心，齊心協(xié)力，強化營銷，為集團公司爭創(chuàng)更多的收益。
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