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加大營銷力度 走出市場困境
2012-09-28
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今年以來，受國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢影響，煤炭需求增長乏力，尤其是自二季度以來，各大港口、電廠庫存增加，市場滯銷、價格下行、貨款回收遲緩，煤炭企業(yè)在歷經(jīng)十年輝煌之后，進入“寒冰期”。
為扭轉銷售被動局面，在五大電力集團和山西焦煤等大型煤企的夾縫中搶市場、求生存，銷售分公司全體營銷人員正確認識和科學判斷形勢，堅定信念，提振應對困難的信心和決心，轉變營銷思路，千方百計促銷售，多措并舉保市場，實現(xiàn)了煤炭產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定、銷量逆勢而上的好態(tài)勢。具體如下：
一是提質增信，打造“凱嘉”品牌。堅定“質量第一，誠信為本”的理念，加強煤質動態(tài)預報，及時了解生產(chǎn)煤質，合理調整城峰公司原煤、尾煤配比比例，保證外銷煤質穩(wěn)定，滿足客戶質量需求，維護了企業(yè)信譽，打造了“凱嘉”品牌。
二是穩(wěn)老拓新，創(chuàng)新營銷模式。面對當前產(chǎn)能過剩、供需結構變化、賣方市場變?yōu)橘I方市場的新形勢，銷售分公司未雨綢繆，三月份主動出擊，上門銷售，回訪穩(wěn)定老客戶，開拓發(fā)展新市場。分公司領導帶隊多次走訪新老用戶，直接與電廠對接，實行“零距離接觸，面對面銷售”，強化協(xié)作關系，增進了解溝通，在有限的需求下盡可能多供煤，增強雙方共同應對當前煤炭銷售困難的信心；建立戰(zhàn)略合作用戶，堅持“讓利不讓市”原則，騰出一定利潤空間，與用煤企業(yè)建立長期協(xié)作的聯(lián)盟關系，增強抗風險能力；優(yōu)化售后服務，采取“一對一”的專人包戶跟蹤服務，維護關系，穩(wěn)定市場，增收回款，降低資金風險；著眼于用戶少、鐵路發(fā)運全面開放的北京局，主動“走出去”尋找機遇，開發(fā)潛在客戶，拓寬銷售渠道。
三是調整計劃，加大直銷比例。鑒于電廠庫存大，許多到站因接卸車困難出現(xiàn)停裝，許多計劃無法正常兌現(xiàn)等情況，分公司及時調整計劃結構，改變以往鐵路計劃委銷為主、直銷為輔的結構，采取“正式計劃直銷為主、委銷為輔，計劃量重點傾斜戰(zhàn)略戶”的計劃結構，加大直銷比例，努力提高計劃兌現(xiàn)率。
通過走訪、營銷，電廠采購意愿積極，需求穩(wěn)步提升；通過調整計劃結構，計劃兌現(xiàn)率明顯提高。公司鐵路外銷量自三季度開始出現(xiàn)逆勢而上的好態(tài)勢：7月份發(fā)運193507噸（52列）；8月份發(fā)運242273噸(65列)，創(chuàng)下建礦以來單月鐵路外銷最高紀錄。
面對嚴峻的煤炭形勢，銷售分公司全體員工將在集團公司的大力支持下，繼續(xù)提振信心，齊心協(xié)力，強化營銷，為集團公司爭創(chuàng)更多的收益。
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